Gerade in wirtschaftlichen Krisenzeiten haben Verkäufer keinen leichten Job. Ihre Kunden sind verunsichert; sie werden von allen Seiten mit Infos und Ratschlägen zugeschüttet. Das Ergebnis: Frust und der Wunsch nach ein wenig Sicherheit.

Diese Verunsicherung kennen auch die Mitarbeiter einer österreichischen Bankengruppe genau. Oft haben sie dann auch noch das Gefühl, dass sie ihren Kunden fix fertige Lösungen liefern müssten; dass sie ganz klare Empfehlungen abgeben sollten. Und das in einer Zeit, in der niemand genau sagen kann wie’s weitergeht.

Wir haben in diesem Workshop einen anderen Weg gewählt:

Kein klassisches Verkaufsgespräch sondern dem Kunden helfen mehr Klarheit zu bekommen. Weg von Ratschlägen – hin zum Coaching. Ein wenig Ordnung ins Chaos der Ideen und Möglichkeiten bringen. Das schätzen Kunden oft mehr als halbgare Vorschläge. Und das Wichtigste: Das macht kaum ein Verkäufer. Damit machen Sie sich wertvoll für Ihre Kunden.

Eine hilfreiche Struktur für so ein „Coaching“-Gespräch:

A nalysieren: Nicht gleich in die Lösung springen, sondern erst mal die Situation genau klären. Was? Wer? Wie? Warum? …

L ösungen/Möglichkeiten finden: Alle möglichen Lösungen für das Problem SAMMELN. Was schlägt der Kunde vor? Was kann ich als Berater noch beitragen.

B ewerten der Lösungen: Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile? Einfach auflisten.

E ntscheidung treffen: Jetzt kann der KUNDE eine Entscheidung treffen.

R ückversichern: Der Kunde soll nun aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachten, ob die Entscheidung wirklich gut ist (Aus Sicht des Partners, Familie, Chef, Zukunft etc.).

T un: Was muss nun getan werden, um die Lösung umzusetzen.

Werden Sie zum Coach Ihrer Kunden und testen Sie ALBERT: Ich freue mich über Ihre Erfahrungen mit diesem Powertool.